我是如何把生意越做越小的(中)-我的SOHO时代

人们认为创业都是热血故事、是财富神话、是鲜衣怒马。真相只不过是一个个芸芸众生，为生计的苦苦挣扎——我的SOHO时代！

前面讲到我连公司年检的费用都拿不出了。我的会计告诉我，年检费要两千元，可我没有。这时候公司在我手里就成了负担，我就想把公司转给一个朋友。不过公司要转出去，需要补齐欠缴的社保，我急于摆脱这个负担，咬牙又借了一些钱把社保补齐，公司转给了我朋友。

这是我2007年经历传销被骗以后，第二次身无分文，公司转过去后，我朋友告诉我，他年检几十块就搞定了，不需要多少钱。我听后沉默不语，我真不知道这个会计为什么要收我2000元年检费用。也许这就是运数，她把办公室租在我们对面，自己刚创业，和我们境遇相同，让我们无限信任，最后也只能感叹遇人不淑！

我开始找工作了

第一份工作是一个服务外包公司。简单来讲，就是国外公司到中国来投资，很多事情自己搞不合算，比如客服、注册公司、跑流程手续等等。公司也刚成立不久，招了七八个外语专业大学生，翻译各种资料，做业务说明书，我过来负责跑业务。

老板是个留学生、富二代，30岁不到，整天讲各种虚头巴脑的理念，让文案人员按他的意思写说明书。文案是个小伙子，二十七八岁，写出来的东西，老是无法表达他的意思。资料整理的进度就非常慢，我这个业务是干着急。我做外贸出生，然后写作能力还行，我说：“老板，我也没啥事情干，要不我来试试？”老板毫不犹豫地答应了。

谁曾想我写的东西非常符合他的要求，他就把所有的资料都让我写，然后把文案给开除了，把我3000元的底薪给涨了500块。这通骚操作，整得我一脸懵逼。我成功从一名业务员变成了文员，但是公司姑娘们对我倒是一脸崇拜。

慢慢的，基础资料是有了，不过资源对接不顺利，无法正常开展业务。我只能拿可怜的底薪，还兼着一份文案工作。我感觉自己出来创业已经够不靠谱的了，谁知道山外有山、人外有人，还能遇到一个出来刷经验的富二代，太不靠谱了。码了半年的文案，我就离开了。

我又陆续做了好多份工作。

我去了一家叫奥道的公司，是做外贸营销的。老样子，工作是销售，任务是跑写字楼，跑工厂。如何跑呢，记得当时一天的任务是陌生拜访10家外贸公司。外贸公司大部分集中在写字楼，那就是一幢楼、一幢楼逐个公司陌生拜访。这样一天陌生拜访10家可以轻松拿捏。如果去跑工厂，就很难完成任务，因为工厂比较分散，我只能坐公交车辗转于各个郊区的工业园。如果是陌拜能完成拜访量，如果预约客户拜访，由于客户不在一个地方，一天最多能完成三个，上午一个，下午两个。

就这样跑了三个月，潜在客户加了不少，即将签约的客户也有两三个，不过就是没下单。结果来讲就是没有成交任何客户，这要去南京总部述职原因，关键所有费用还要自理，我就离职了。这家公司是我遇到过对新员工最苛刻的公司。底薪是1000元/月加提成，没有新手保护期。之所以愿意去，是看了创始人的博客，以为是一家有情怀的公司，想去试一下，结果碰了一鼻子灰。

找工作不能病急乱投医，后来调整思路，发挥自己英文好的优势，成功应聘了一家英国设在国内的公司。老样子还是销售职位，底薪5000+提成，社保啥的都有，这在2011年算是不低的工资了。

公司是英国的一家快消品公司，主要在英国卖一些日用品，比如牙膏、婴儿湿巾、卫生巾等，产品都是国内的工厂贴牌生产。在国内设立分公司，是想把产品以高端品牌卖给国内以及东南亚、澳洲等国家。

那段时间主要是做电话销售，每天打100个电话左右。在1688平台找国内快消品商家，或者百度进口超市的联系方式。当时电话销售的效果还是可以的，每天都能约到一些客户寄样品或者西装革履地去进口超市拜访。没有风吹日晒、不用挤公交，最多就是打销售电话偶尔被人骂几句，不痛不痒的，对比一个月前的生活，我简直就是穿越剧里的男主角，还真是思路决定出路。

比较有意思的经历是我们团队老大jack，带着我们一群人去超市调研卫生巾的画面，至今历历在目。一群大老爷们，在女性专区，看品牌、记价格，显得格外扎眼，当然也学到了很多快消行业的知识。

比如快消品的高周转，像一些品牌纸巾，大的省代理商只加价1%就卖给下面的代理。当时我就很好奇，这么低的利润能挣钱吗？答案是；能。因为快消品有一个特点就是高周转。代理商虽然利润低但是出货量大，库存周转极快，一个月就能把货出掉，回笼资金。一年12个月，就能周转12次，那么年利润有12个点，也不算低了。

还有就是超市铺底，当时谈了好多家连锁超市。超市表示欢迎海外品牌过来，不过要先铺底，就是品牌铺第一个月的货，到第二月卖多少结算多少，商家再补货。这还是一个博弈的过程，小超市想要卖品牌的货，就要先付钱后拿货，而大超市有渠道优势，都要求铺底再结算。

每个行业都有有趣的地方，做了半年多，合同定了不少，还开发了一个澳大利亚的客户。不过由于原产地因素，货进不来内地。国内生产的商品，换个英文包装拉到海关绕一圈回来，就成进口高端货了，老外这个算盘打的是噼里啪啦响，精明得很。不过流程跑下来，老外发现这个商业模式有问题，就开始大裁员了，我就离开了这家公司。

学了这么多年英文，我一直有一个愿望，就是讲一口流利的英语。在这家公司的这段时光，是我最接近达成这个愿望的时刻，写英文邮件、报告，开英文会议时我竟然能同声翻译给边上英文不太好的同事，比在工厂做外贸的时候厉害多了。离开这家公司后，就离这个愿望越来越远、越来越远，直到现在又成哑巴英语了。

好在挣到了一点小钱钱，可以维持一段时间了。之前出去上班，都是下班后给为数不多的用户处理一下售后，算半SOHO，现在我又重新开始了，不过现在是一个人了，我的全职SOHO时代正式开启。

也许很多朋友不知道SOHO是啥意思，SOHO是英文Small Office and Home Office的缩写。指将办公室放在家里或独自租用一个小办公室，一个人做事业。外贸行业由于更多依赖线上沟通不用见面，所以SOHO在外贸行业非常普遍。由于互联网的发展，现在其他行业也越来越多，也能称为自由职业者。

我把之前的事情复盘了一下，反思后开始收缩业务，去掉了宣传册、名片、电子目录等业务。只专注于外贸建站业务，从接单到建站到售后一个人全部解决。

我开始用各种免费方法开发客户。逛论坛发小广告、写邮件、做百度SEO等等。订单虽然不多，也是陆陆续续没断过，基本上解决了生存问题。

半年后，通过朋友介绍迎来了第一个大客户，做PE保护膜的工厂，刚建厂不久需要做网络营销，当时谈的是建站+SEO推广+广告推广，收费是5万一年。那时候网络竞争远没有现在大，推广下来综合效果很不错。

有了这个客户，让我不再那么焦虑，松了一口气。不过问题接踵而至，常年一个人在家SOHO，缺乏社交，生活单调而压抑，感觉与世隔绝了。压抑的环境导致执行能力越来越差，明明没什么事情，就是每天感觉没有精神，不想动，一小时可以做完的事情，能拖上一天。

这个状态持续了很久，每天在做事，但是手里的钱不见增多。唯一的大客户，产品PE保护膜还是耗材，耗材会有不停返单，工厂产能满了以后，就不需要开发新客户了，慢慢就不合作了。

想出去租个办公室，也许换个环境能好一些，又感觉一个人没有必要，而且也舍不得钱。越没钱就越舍不得投广告和租办公室，陷入了恶性循环。为了改变这个状态，我开始了更多尝试。

既然我是做外贸出生，那我就找个产品做外贸不是很好，而且自己又熟悉营销推广。说干就干，选品是第一个要解决的问题，我就回沭阳老家找找看有哪些产品可以做。沭阳工业少，看到有不少干花厂，就准备做干花。跑了好几个厂沟通了产品和价格就回来了。

回来后就搭建网站，注册香港公司开干。当时我一个人去工厂，看起来吊儿郎当的，工厂也不重视，以为这家伙不知道哪冒出来打酱油的，给的资料也不完整，就这样断断续续地沟通了半年，最后不了了之。

我思考了一下，觉得这些工厂就是小农作坊，没有标准化的东西给我，再加上自己执行力不到位，项目就进行不下去了。

然后我又找一些机电类的产品，尝试了空压机、电动杠等，最后都因为各种原因没有推进下去，情节类似，就不赘述了。尝试了一年啥也没干成，还挺沮丧的。这个时候我意识到了供应链的重要性，某种意义上来讲，好的供应链比好的客户更重要。没有好的配合，我的报价每次都是最贵的，最慢的，这如何能成交用户。

而且供应链不是短期就能搭建好的，懂产品远远不够，如果要有好的价格、质量和交期，还要向上追溯到行情、生产环节甚至原料，不仅要和工厂老板们建立合作关系，甚至还要和工厂里的车间主任建立联系。不然何谈“供应链”一词，而这些都是需要深耕的。

我是遇到挫折就换产品，没有定力，那肯定是做一个黄一个。不得已我又转向自己的网站领域， 开拓了B2C建站业务。新业务不仅没有突破，刚开始不久，就遇到了危机。

当时接到了一个苏州本地老板的单子，主要卖婚纱，合同金额大约1.5万。客户3月份签合同付了5千定金，准备5月份上线。我当时的技术能力只能搭建一个基础功能的购物网站，而用户的需求远远不止如此，我没经验不懂。4月搭建好基础功能后，用户觉得很好，还邀请我一起吃饭，庆祝网站上线，那天他们公司10多个人都到场了，举杯欢庆还挺浓重，大家推杯换盏好不开心，只有我在瑟瑟发抖、强颜欢笑，觉得酒杯好重，都快端不动了。

上线后问题陆续显现，运营过程中需要的很多功能我都做不了。没办法只能找外包，不过要么对方要价过高，要么技术不行。陆陆续续花了一万多元，还没有搞定，再加上服务器成本，我自己用掉的费用都远超建站价格了，何况我只收了定金。

就这样一直拖到10月份还没搞好，用户也很抓狂，最后找其他人开发了。我共计损失了一万多元现金，干掉了存款的三分之一，而且还面临客户的起诉。这件事让我深深领悟到，不能做超出自己能力边界的事情，苦了自己，也连累他人，就果断关掉了这个业务。

2012年时，我看移动化趋势越来越明显，当时觉得手机网站有搞头，就特地花了半年时间学习和开发了专门的手机网站，整体显示效果还是可以的。 

不过缺点也很明显，需要用单独二级域名来做手机网站，后台内容需要重复上传，就是电脑端传一遍，手机端还要传一遍，导致用户不愿意用。

后来我又学习到Html5和响应式网站技术，我意识到开发手机网站完全是多余的，响应式网站根据不同设备输出尺寸，一下就解决了所有移动端设备的显示问题，而且管理内容只需要传一次。这次时间精力又白搭了！

时间来到2013年，我30岁了，攒了四万多存款，花2万买了一辆二手的富康轿车，跑生意用。我爸妈想在老家县城买房子，剩下2万块钱，就给家里了，一朝回到解放前。

谈了几年的女朋友也看不到希望，就此一拍两散。年底，租了两年的房子被房东卖了，急需重新找房子，我竟然不知道要搬去哪里。而立之年，我开着咯吱作响的二手车，把全部家当浓缩在后备箱里，离开了苏州。

在回老家的路上，我抑制不住地大哭，眼泪啪嗒啪嗒地落在方向盘上。这么多年来，我上下腾挪、左冲右突，总想做出一点成绩来，可到了30岁，还是一无所获、一无所有。

我尝尽失败，也尝尽辛酸，生活上连一件像样的衣服都没有。可我不在乎这些，我有理想、有热情在支撑着我，可兜兜转转这么多年，理想和热情被生活慢慢地消耗殆尽，现在连方向也没有了，感受到了前所未有的绝望。

顾不了那么多了，回家！

回望这段岁月，我理解的SOHO创业，更多是一种迫不得已、一个草根创业者的必经之路。毕竟有钱、有资源，谁还会为了省一点钱，窝在家里办公，忍受着孤独寂寞冷。退一万步来讲，就是一个人就能搞定所有业务，那我也要租个大办公室，再招几个女秘书陪着，那不香吗？

由于渔课的业务特点，我认识太多太多的SOHO，经常有人找到我问：“我是外贸SOHO，想要了解外贸建站，外贸SOHO你知道吗？”我嘴上说：“我知道的”，其实我的内心独白是：“我何止是知道，我太知道，太了解了。”

我大脑中都能自动浮现出画像来，他们是宝妈、是自己单干的业务员、是大学毕业生、是职场转型的中年人，是内销转外贸的小老板等等等。

这个群体，也许表面光鲜，顶着创始人、老板的光环，但如人饮水、冷暖自知。好的时候一年也许能有几十、上百万收入，差的时候入不敷出，并不稳定的收入，让他们在SOHO和职场之间来回摆渡。它就像一个围城，外面的人想进去，里面的人想出来！

回到正题，话说我的业务范围虽说是越做越小，也在努力做着各种尝试，然而并没有什么卵用，依然看不到希望。此时离命运齿轮的转动，还有漫长的三年！

（未完待续）

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